床垫行业估计有200亿美元的空间– and –生长。知名品牌面临前所未有的竞争,行业巨头Tempur Sealy将必须保持敏捷和适应性,才能过渡到这个新市场。

温和的和西莉 are among the most well-known brands in the American consumer marketplace.  In this industry, though, historical performance is not indicative of the future trends.

今天, It’同一个行业,但市场却大不相同

消费者行为

市场主导地位的战略方法

今天’s Market

为了在针对直接面向消费者成长的市场的在线市场中假设战略竞争方法来控制市场,我们必须首先确定消费者的需求。

当今的床垫消费者寻求个性化的价值主张

  • 家庭睡眠试验
  • 无风险的退货方法
  • 历史上通过亚马逊评论证明的信任
  • 具有合法审查速度的可信赖品牌(Yotpo,Trustpilot等)
  • 真实的用户生成内容

坦普尔·西利(Tempur Sealy)’s Current Position

温和的和西莉 ’数十年的优质产品确立和培育了S品牌。随着他们在床垫公司内的实际足迹的终止’现在是Tempur Sealy零售市场的关键时刻,并以一种新方法来迎接一个截然不同的市场。

温和的 issues in the current marketplace

  • 温和的’成本最低的床垫仍可消除35%–根据当前的经济收入水平,有50%的潜在消费者
  • 由于不良账本,信贷和贷方正在收紧审批,这可能会影响床垫行业的门票销售
  • 温和的 has a history of high-density mattresses that tend to sleep hot
    • 因此,必须向先前的消费者介绍微风冷却技术
  • 温和的 must embrace shorter attention spans as consumers move away from
    • 零售购物
    • 电视广告的覆盖面/效果
    • 在第二个屏幕上利用社交排序

利用分而治之而不是强力

行业进入壁垒正在发展

鉴于Tempur必须通过营销克服的上述障碍,我设计了一种不同的方法’同样昂贵,但在向消费者提供最佳产品的同时应支付更多的股息– regardless – of income level.

即使拥有已建立的品牌,进入新生产线的壁垒也非常昂贵。您首先要吸引合适的消费者的注意力。通过适合他们各自痛点的销售过程来培养他们,并最终促成产品的销售和超级粉丝。今天’的品牌必须依靠的不仅仅是消费者–制造商销售。为了今天竞争并赢得胜利,制造商必须创建超级粉丝,这些超级粉丝可以创建用户生成的内容,通过口口相传并在诸如Amazon之类的顶级平台上积极推动强有力的评论推荐。

蛮力将面临时效失效

今天激励消费者的因素与五年前的情况大不相同。消费者的简单性是’t a luxury anymore – rather – it’是一个要求。购物过程应清晰,简洁。消费者应该能够清楚地理解基于购买大量门票而获得的现实期望,而无需事先进行触摸,测试或感觉。

就在十年前,这个概念还令人难以置信。“You’要去买你没有的床垫’t even try … are you crazy?”当时作为未来主义者的消费者,普通大众会宣布您为疯子。相反,电视广告是在消费者家庭中开始对话的催化剂。注意睡眠质量和“块状的旧床垫”导致前往当地的床垫商店。这样,对所有产品都有全面了解的销售人员就可以轻松地帮助消费者为每个人找到合适的床垫’根据睡眠状况,价值主张和预算的需求。床垫销售人员能够代表制造商传达每个床垫的要点。

在仅限在线的环境中,高展示频率和过度攻击性重定向广告系列的蛮力方法根本无法做到’与听众和沟通每个人的销售人员的个人风格相匹配’s needs.  大多数仅在线公司只关注购物的便利性,而不关注产品的教育’s use case.

无处不在,无时无刻不在’提升任何行业的销售额。它’只是给消费者带来麻木感。您是否还记得第一次在亚马逊上搜索产品,以及第二天该产品在横幅广告中弹出?这是令人震惊的和直观的,简直是惊人的。整个消费者都接受了这种神奇的技术,“read your mind.”今天快进…您希望将其重定向到这一点 变得烦人 .

因为公司认为搜索表明立即购买信号,所以这已成为烦人的事。但是,有时候我们’在新闻,社交媒体或口口相传中接触到有趣的产品。导致网站或亚马逊搜索结果的Google搜索没有’这并不意味着消费者准备购买。然而,该消费者进入的销售旅程似乎使他们的整个数字生活不堪重负。

因此,这种蛮力效应最终将在很短的时间内以更高的每次收购成本吸引更少的消费者

解决方案是’t One Size Fits All – It’拥有4种不同的解决方案

因此,一种适合所有型号的尺码将支持70%的消费者。当消费者将当前的块状床垫与全新的床垫进行比较时,’指数倍地舒适(或至少应该如此)。那些喜欢极柔软或极硬床垫的消费者例外– or –当消费者第一次尝试使用记忆海绵床垫时,’t like the feel.

卡斯珀(Casper)已证明品牌资产意味着等于或大于销售速度。他们筹集资金,提高价格,降低产品质量的能力证明了该行业需要品牌与消费者之间的浪漫主义。 Casper最近筹集了1.75亿美元,在Target进行了零售测试,并继续开发最美观的在线体验之一。

每天都有新的直接面向消费者的品牌出现,因此采用消费者的成本是两年前的20倍。

坦普尔·西利(Tempur Sealy)可以轻松部署的一项长期战略方法是,通过收购现有的前四个在线品牌来实现市值。排除在Casper之外。

市场支配战略成本效益计划

  • 获得直接面向消费者品牌的前四名
    • 这将解决消费者机会方面的经济收入差距
    • 采集4个品牌的消费者数据
      • 差异化产品价值主张
      • 差异化品牌讯息
      • 所有品牌的高级数据洞察
      • 客户旅程见解
      • 关键消费指标
    • 收购经过时间考验的久经考验的品牌,并提供成千上万的评论和数十万的社交粉丝。
      • 社会证明
      • 用户生成内容
      • 社会触发
      • It’最具成本效益的方式来获得可靠的品牌

 

  • 鼓励更激烈的竞争
    • 激光专注于每个品牌’s key demographic
      • 从而降低重叠消息传递的成本
      • 四家公司竞争占领市场
        • 然而,利润全都归于一条底线

 

  • 坦普尔·西利(Tempur Sealy)可以接管这些品牌的制造
    • 提高效率
    • 降低成本
    • 利润增加
    • 通过纯粹的速度更好地利用运费

 

  • 在维持这一新获得的价值的同时,股价可能会升至历史最高水平
    • 由于Casper在IPO中的仓位,消费者可以选择购买Tempur Sealy,它将在一个盒子里放置四个床位品牌以及他们现有的投资组合
      • 因此,卡斯珀的竞争价值将大大降低’仅一个尺寸即可满足所有品牌的有限产品线延伸深度

 

  • 与Affirm或Klarna等金融公司发展并利用更牢固的关系
    • 赢得Tempur Sealy的业务还可能包括四个高速品牌
      • 谈判并降低每笔贷款利率百分比的成本
        • 最终,降低成本并增加利润

 

  • 在零售地点利用这些顶级品牌
    • 事实证明,直接面向消费者品牌吸引消费者注意力的能力
      • 通过盒装流行床铺吸引人流进入目标城市/地区
      • 零售助理可以轻松地成为在线会员,并直接在商店中处理订单
        • 推动销售合作伙伴增加收入

 

今天’的床垫消费者更像是床垫租赁商

今天’消费者的购买周期不’在购买时结束。它在睡眠试验的最后一天结束。多亏了亚马逊’消费者的第一心态消费者认为租用床垫对退货的恐惧为零。一个已经拥有主要市场份额的独立运营品牌的统一企业集团将导致市场统治。 坦普尔·西利(Tempur Sealy)可以继续建立和维护它’的高品牌奢侈品定价和产品,同时为所有消费者提供解决方案。  未来不是一个完美的床垫– rather – it’在一家大型公司中。

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